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提供超出競爭對手的價值——專訪亞士創能銷售管理中心華東南大區銷售總監李茂林

發布時間:2019-11-06來源:中外涂料網閱讀 > 4142
? ? 單季狂攬8億元,保溫裝飾板全部售罄,功能型建筑涂料節節攀升,2019年前三季營收增長51.66%,凈利潤增長53.91%……亞士創能10月24日發布的第三季度業績報告,用一串串閃亮的數據交出了一份完美的答卷。

? ? 亞士創能作為保溫板與國內工程涂料的龍頭企業,在上海、安徽、天津、西安、新疆等地建有生產基地,營銷網絡覆蓋全國。在激烈的市場競爭中,他們是如何布局,提升市占率,取得驕人戰績的呢?《中外涂料周刊》為此專訪了亞士創能銷售管理中心華東南大區銷售總監李茂林,分析市場趨勢,探討發展路徑。


亞士創能銷售管理中心華東南大區銷售總監李茂林


三四線市場同樣存在競爭

? ? 在新建建筑總量見頂、房地產企業規模加速集中、環保政策加碼等諸多因素作用下,建筑涂料制造總量增速放緩、涂料生產企業總數下降,建筑涂料行業目前已經處于行業的整合期,依然存在著產能過剩以及先進產能不足的問題。相信具備規模化成本領先的企業或是有核心競爭力的企業應該能在行業的大整合期中實現較快的發展。

? ? 李茂林認為,三四線市場并非新市場,同樣存在競爭。更能理解消費需求的企業,能為客戶創造價值的企業,不論哪類城市都能獲得市場的認同。


亞士創能滁州工廠


? ? 亞士漆是1998年成立,成立之初的使命就是“為更多用戶提供高品質的全面涂裝解決方案”。2005年開始亞士漆已經在全國的省會城市成立了分支機構,服務全國市場。2017年亞士創能銷售中心更是明確“整合、下探”的戰略。到目前為止,銷售中心駐外辦事處130余個,100%覆蓋四線以上城市,主動為客戶提供服務。近三年,在營業額保持連續30%以上增長的情況下,三四線城市的的結構占比呈5%以上的速度遞增。

為客戶帶去美感和價值

? ? 李茂林說,在一些城市,觀察到有的將多彩涂料做成一面墻,沒有分割;也能看到徽派建筑使用大量的仿石類涂料;看到一些城市紙皮磚和平面乳膠漆這類最基礎的功能型產品還在大量使用。

? ? 對此,李茂林認為導致這些沒有美感的建筑外立面的產生,主要因素還是因為用戶對建筑外裝的理解不夠,涂料從業人員的專業性能力良莠不齊帶來的結果,特別是三四線城市這類問題更為突出。

? ? 對于涂料使用份額少的地方,李茂林建議在宣傳引導上多下些功夫,能讓更多的客戶認識到涂料的功能性、裝飾性、性價比。對于涂料使用接受度高的地方,讓豐富的產品,以涂料為基礎衍生出來的外裝材料,去圍繞建筑的風格、屬性去展現不同的效果。


亞士創能成品板


? ? 李茂林把用戶的需求歸納成裝飾效果、理化性能、施工安全便利、性價比四個維度。不同的客戶對四點的需求先后是不同的。他認為在前端設計環節上,對選材與建筑匹配度的認識,如果有專業的涂料生產企業、施工企業能帶來科學的定制方案,或許能為建設方帶去更多價值。

? ? 從企業類型上分,涂料企業也分內資外資、工程品牌零售品牌、全國性或是地方性品牌等。每家企業的優勢是不同的、企業資源也是不同、戰略目標也不同。中國有39個一二線城市、160個三四線城市,128個五線城市。對于這些市場,涂料企業進入三四線首先是專業人員的投入,然后是是否能為三四線市場客戶提供良好的便利的服務,最核心的還是如何參與三四線城市的競爭,以及提供價值。

? ? 李茂林認為,這些都是每個企業應該思考的問題。如果只是簡單的低價低質進入,損害的除了自己、更是損害客戶、傷害行業。

良性競爭精準發力

? ? 李茂林認為,三四線城市的開發總量是大的,獨立開來比較,單一的市場和單一項目開發相對比較是小的。三四線城市的人口總量相對也小,項目與項目相互之間容易比較,一個項目的好壞很容易影響到整個市場對產品的評判。在市場份額和工程質量中間,呼吁大家首先是打造精品工程,形成良性的競爭。企業做市場下沉的基礎,是把好產品質量,把服務、體驗帶到三四線城市。

? ? 任何企業的發展,離不開宏觀環境、離不開上下游、離不開行業,企業不能獨立存在。三四線城市間也存在諸多的發展不平衡。整體來講與一二線在發展的時間上或許晚一些,但并非所有的涂料企業都要做全產品類、做全國各層級市場。


亞士智慧館


? ? 李茂林認為,找到各自的細分領域,提供超出競爭對手的價值,或許比單一銷售額的增長更有意義。他表示,亞士漆堅守“以客戶為中心,不斷滿足客戶需求,持續為客戶創造價值”的理念,愿與優秀的涂料企業們一起為三四線城市的客戶帶來更多更好的產品,打造精品,裝扮城市。



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